Владислав Шелобаев: О пакетировании SaaS

Общаясь с коллегами в различных форумах, мне довелось неоднократно прочесть о перспективности услуги "пакетирования SaaS", при этом нигде не удалось встретить внятного описания самой услуги. Половина участников обсуждения не понимают, о чем может идти речь, кроме как раскрученного - "что-то про SaaS". Вторая половина смутно догадывается, но в лучшем случае говорит о том, что нечто подобное  бывает у провайдеров. Перефразируя "классика" можно сказать - "Призрак бродит по Рунету, призрак "Пакетирования SaaS"".

Цель этой статьи – облечь сей призрак в плоть и кровь.

Итак, что есть услуга "пакетирования SaaS"? Кратко, это подготовка и поставка SaaS приложений в виде готовых, интегрированных наборов. Для предоставления услуги "пакетирования SaaS" необходимо:

• Наличие набора готовых решений из нескольких продуктов, готовых в том смысле, что данные пакеты поставляются, как единое и интегрированное решение. Т.е. необходимо подобрать набор SaaS, изучить, заключить соглашения с провайдерами и вендорами. Из выбранного создать правильные пакеты. Подготовить схемы интеграции сервисов и наборы типовых бизнес процессов. При этом важно то, что в результате продаваться будут не просто отдельные сервисы, а пакеты сервисов, обеспечивающие сквозную автоматизацию бизнес-процессов клиента, и сопровождаемые навыками кастомизации, интеграции и эксплуатации "упаковщика";
• Наличие нескольких таких решений - "пакетов";
•  Отлаженная система поставки и тарификации;
• "Единое окно" - продажа и поддержка, все в одном месте. Главное, конечно, не в количестве оплачиваемых счетов, а в том что есть западные SaaS, не умеющие принимать оплату из России. И уж точно такие компании не умеют выставлять счета, сформированные согласно законодательству РФ;
• Локализация западных SaaS-сервисов, если такие присутствуют в "пакетах". Сами разработчики не очень-то стремятся локализовывать свои продукты. В результате в облачных решениях нет русского интерфейса, рублевых счетов и других востребованных нашими пользователями возможностей. Для SaaS- вендора главное - тиражирование типового решения, а кастомизация - это то, чем приходится заниматься в нагрузку и без большой охоты;
• Готовая схема встраивания "пакета" в бизнес-структуру предприятия;
• Наличие дополнительных услуг - консалтинга, интеграции и кастомизации, а также команды, способной предоставлять такие услуги.

В результате рынок имеет:

1. Набор "готовых пакетов SaaS";
   • Например, тесно интегрированный набор (с готовыми бизнес-процессными схемами) из:
     • Автоматизации бизнес-операций - в нашем случае это TeamWox;
     • Складской системы -  например, Мой Склад;
     • В качестве CRM – как ASoft CRM;
     • И конечно бухгалтерия, по которой ограничимся классикой жанра - 1С.
2. Возможность составлять персональные пакеты из тех сервисов, с которыми работает компания по "пакетированию".
3. Дополнительные услуги - кастомизация и интеграция SaaS.

И, естественно, возникает вопрос: что за радость в "пакетировании" участникам рынка - причем не клиентам, про удобства которым и радости единых решений сказано уже в самом начале статьи, а профессиональным игрокам рынка.

Что упаковщик дает вендору (разработчику SaaS)

• Увеличение объема продаж за счет тех потенциальных клиентов, которые не готовы покупать разрозненные, живущие в себе, сервисы;
• Увеличение объема продаж за счет включения в каталоги продаж (каталоги сервисов, которые предлагает клиентам поставщик, наиболее известный пример - каталог ПО компании SoftLine) компаний, занимающихся пакетированием.
• Готовую команду по первому требованию. Что снимает с вендора необходимость самому заниматься подготовкой кастомизации и интеграции решений и держать узкопрофильных специалистов и, как следствие:
  • Снижение уровня стоимости кастомизации. Высокая стоимость характерна для большинства российских SaaS-вендоров. Это истекает из того, что для SaaS-вендора главное заключается в тиражировании типового решение, а кастомизация - это то, чем приходится заниматься в нагрузку.
  • Снижение рисков недогрузки таких специалистов, что дает возможность сосредоточиться на развитии и продвижении непосредственно решений.
• На Западе широкую популярность решениям категории SaaS обеспечило сообщество партнеров – компаний, оказывающих услуги по внедрению, настройке и адаптации хостинговых систем. Именно таким партнером для вендора в России станет компания по пакетированию. Даже простое попадание в число обслуживаемых систем - уже плюс для продаж вендора.

Что упаковщик дает провайдеру

Провайдер получает то же самое, что и вендор, а также:

• доход от продажи услуг компаний, занимающихся "пакетированием"

и

• возможность построить сервис интеграции в стиле западного интегратора SaaS-решений Вoomi, с использованием готовых решений и готовой команды. Поскольку мы назвали еще одну новую для рынка услугу, то давайте кратко опишу ее.

Сервис интеграции

Если кратко, то интеграция как сервис выглядит следующим образом:

• Непосредственно в «облаке» ставится к прикладному ПО интеграционный слой с набором готовых коннекторов (на западные продукты уже есть, на отечественные – мы пока готовим). Клиент приходит, и его быстро и просто интегрируют (через уже готовые коннекторы) с интерфейсами систем.
• Конечный клиент арендует интеграцию так же, как прикладное SaaS.

Поскольку такая услуга – это предмет отдельного большого разговора, то для краткости и лучшего понимания прикладываю две иллюстрирующие суть услуги схемы: технологическую и бизнес-процессную. Этим, с вашего  позволения, и ограничусь.

Заключение

Можно сказать, что "пакетирование SaaS" – это "светлое далеко" российского рынка. Пока  складывается следующая ситуация:

• На уровне интеграторов - слышал про некие зауральские фирмы. Найти их через Интернет не удалось, возможно, просто слухи. Поэтому для меня Software Provider остается единственным известным интегратором, который работает над этой темой. Но хватит ли одной компании на всю Россию? Посмотрим.
• На уровне провайдеров – к "пакетированию" ближе всего находится Паркинг.ру.  Но его близость к пакетированию основана только на одном моменте - почти полной ориентации на Microsoft, чьи продукты высоко интегрированы. Далее провайдер двигаться пока не собирается, по крайней мере, молчит о таковых шагах. Прочие российские провайдеры, из которых крупнейший Softline, и вовсе молчат о чем-то похожем. Вероятно, пока их устраивает продажа разрозненных сервисов.