10 советов, как сделать эффективными социальные сети для В2В

Блог компании WORKABOX
Менеджеры по продажам были одними из первых, кто освоил социальные сети. В тоже время, именно они больше всего раздражают остальных пользователей сетей. Проблема заключается в том, что большинство менеджеров использует LinkedIn как базу для холодных звонков. Для них это просто кладезь информации. Люди оставляют информацию о компании, в которой работают, должность, ссылки на собственные блоги, область интересов и знаний. Конечно, LinkedIn можно использовать как поисковую базу данных, но это нерационально и самое незначительное применение технологии. Чтобы быть успешным в социальных продажах, необходимо предложить что-то больше, чем просто продукт, стать тем, с кем ваши покупатели сами захотят познакомиться.
Это уже четвертая публикация, которая призвана помочь В2В продажам и профессионалам маркетинга более эффективно использовать социальные сети. Данная статья рассказывает о 10 советах лидерства социальных продаж, которые позволят превратить ваши социальные медиа машину лидов.


Совет №1.Активируйте вашу социальную сеть

Большинство представителей В2В бизнеса точечно используют социальные сети. Многие B2B торговые представители находятся на LinkedIn, но у них гораздо меньше у активных акаунтов Twitter. В зависимости от отрасли B2B потенциальные и реальные клиенты являются еще менее активными пользователями социальных сетей. Социальное бизнес правило № 1 говорит, что вы должны расширить свою социальную сеть продаж. Поэтому, необходимо создать условия, в которых ваши торговые представители и клиенты станут более социально активными. Используйте различные социальные каналы, такие как блоги, форумы, Twitter, Facebook, LinkedIn для коммуникаций с потенциальными и существующими клиентами. Поощряйте регистрацию с использованием учетных записей социальных сетей. Создавайте акции и конкурсы, которые требуют участия в социальных сетях. Также, активируйте собственную социальную сеть, мотивируя этим ее членов последовать примеру компании.

Совет №2. Свяжите контакты с социальными сетями

Обновите CRM-систему для возможности связать профили Twitter, Facebook, LinkedIn, блоги в дополнение к стандартной информации: телефон, адрес, электронная почта и факс. Добавьте эти инструменты на страницу регистрации на вашем сайте и отдел продаж сможет вести холодные звонки не имея при этом телефонных номеров.

Совет №3.Обучите торговых представителей искусству привлечения рефералов

Наиболее распространенной ошибкой является использования социальных медиа, как инструмента для разведки. Но, это же сетевой инструмент! Продолжайте искать новых клиентов через холодные звонки и электронную почту.
Большинство торговых представителей не понимают, какую важную роль играют рефералы в искусстве сетей. Торговые представители обучены охоте. Менеджеры обучены управлять фермой. Сеть учит собирательству. Сбору контактов. Сбору полезных лакомых кусочков информации. Сбору возможностей. Сбору вещей, которыми вы можете поделиться.
Социальное бизнес правило № 2 говорит – вы строите свое социальное сообщество продаж, чтобы быть полезным. Сети рефералов – это не самоотверженная акты доброты. Умные управленцы ищут возможности обеспечить рефералами тех людей, от которых сами хотели бы получить рефералов. Они знают, с кем хотят встретиться и то, что эти люди заботятся об этом. Сеть – это не то, что сделал как-то раз, она требует дисциплины по сбору информации. Это то, что вы включаете в свой распорядок дня и боретесь за каждую возможность.

Совет №4. Обучите отдел продаж применению инструментов в социальных сетях

Если ваш отдел продаж поймет всю ценность привлечение рефералов через социальные сети, то подойдя к LinkedIn с новым мышлением, вы получите совершенно другой инструмент по сбору контактов.
Каждый социальный сетевой инструмент от LinkedIn до личного блога имеет различные сетевые возможности. Торговые представители должны выбрать те, которые соответствуют деловым потребностям и профессиональным стилям. Например, если вы решили вести блог, вы должны знать WordPress и SEO. Если выбрали Twitter, вы должны знать, как использовать хенделс и хэштеги. Если вы используете LinkedIn, вы должны понимать группы и обновления.

Совет №5. Запакуй и расшарь!

Социальное бизнес правило № 3 утверждает, что вы должны ускорить процесс обмена информацией в социальной сети. Необходимо организовать библиотеку с невероятно полезной отраслевой информацией в доступном виде (PDF-файлы, презентации, веб-ссылки и т.д.). На запрос об информации, вы должны отвечать быстро и четко. Отделы маркетинга могут помочь торговым представителям в этом, убедившись, что продажи следуют целям маркетинга.

Совет №6. Инвестируйте в цифровой мониторинг СМИ

Своевременность общей информации непосредственно влияет на ее полезность. Таким образом, необходимо оставаться в топе новостей отрасли от Twitter до традиционных СМИ. В наши дни не реально уследить за всеми изменениями читая любимые издания. Потому, мониторинг СМИ – будет не только держать вас в курсе, но они может стать конкурентным оружием социальных продаж, потому что люди тяготеют к тем, кто всегда в курсе.

Совет №7. Запустите программу награды рефералов

Практическое направление всей вашей социальной организации продаж задача не из легких. Это требует новых знаний и навыков. Вводя простые поощрительные программы для рефералов, вы укрепить привычку клиента искать собственных рефералов. Существует неправильное представление клиентских программ, которые они ведут рефералов через монетарные стимулы и скидки для своих клиентов. Они не работают. Когда клиент предоставляет реферала, он делает это для того, чтобы помочь другу, а не продавцу или компании. Если клиент не доволен вашим услугам, он не будет приглашать друга, независимо от стимула, потому что это навредит его же репутации. Лучшие реферальные программы обеспечивают небольшое вознаграждение для клиента (взаимность, а не стимул) и стимул к перспективе (что позволяет клиенту сделать для друга еще больше пользы).
Главное это сделать вовремя. Вы должны попросить о реферале, когда ваш клиент является наиболее готов его предоставить. Когда он доволен качеством предоставленных услуг и чувство взаимности толкает его помочь другим. Хотя существуют современные приемы маркетинга, которые призывают к действию в нужное время и место, нет никакой тактики сильнее, чем когда торговый представитель просить непосредственно после того, как ваш клиент сказал, что он просто фантастически счастлив от вашей продукции и услуг.

Совет №8. Увеличение продуктивности социальных продаж

Находиться на одной волне во всех социальных сетях одновременно не под силу профессиональным менеджерам по продажам, поскольку кроме основной работы они загружены другими управленческими задачами. Поэтому, очень важно начать инвестировать в системы, которые повышают социальную производительности продаж.
Двадцать лет назад большинство менеджеров по продажам бы посмеялись над идеей одновременной поддержки сотен задач и разговоров с клиентами. Сегодня это обычная рутина посредством корпоративных CRM систем. Социальных CRM системы завтрашнего дня позволят торговым представителям услышать и принять участие в тысяче разговоров происходящих, как внутри своей социальной сети продаж, так и за пределами предприятия.

Совет №9. Создайте онлайн возможности в социальных сетях

Теперь у вас социально активные торговые представители, которым необходимо создать и вовлечь их в новые возможности. Не позволяйте им просто сидеть и ждать, пока кто-то свяжется или поделиться контактом. Создайте группу LinkedIn. Запустите блог или форум сообщества промышленности. Создайте сети общественных мероприятий по интеграции сети онлайн в оффлайн событиях. Или просто создайте социальные сетевые события, такие, как твит-взлеты и конкурсы. Чем больше возможностей для онлайн-взаимодействия, тем больше возможностей для укрепления онлайн отношений.

Совет №10. Создайте офлайн возможности в социальных сетях

Согласно социальному бизнес правилу № 5 после того, как слабые стороны переведены в сильные в социальных сетях, рано или поздно придется браться за них в офлайн. Все твиты в мире по-прежнему не могут заменить разговора в течение тридцати минут за чашкой кофе. Помогите своему торговому представителю в социальных сетях развивать более тесные отношения с перспективными клиентами в офлайн среде. Это может быть также просто, как встреча в местном баре или же сложным, как глобальная ежегодная конференция клиентов.

Современный Интернет-маркетинг не удовлетворяет фундаментальные потребности В2В профессионалов — общение лицом к лицу. Не забывайте это и заполняйте пробелы!

Материал взято из блога Joel York

Оригинал статьи

Комментарии (0)


Добавление комментариев доступно только зарегистрированным пользователям. Используйте свою существующую учетную запись для авторизации. Если у Вас еще нет учетной записи на сайте ее можно создать пройдя несложную процедуру регистрации. Кстати, для входа на сайт, наравне с учетной записью на cloudzone.ru, можно использовать аккаунт из следующих популярных сервисов: Яндекс, Facebook, Google и LinkedIn